小工程機械企業在宏觀調控下如何擺脫困境

　　巴(ba)菲特說，只有(you)浪(lang)潮退去之時，才(cai)會發現到底誰在“裸泳”.這(zhe)樣的說法，也(ye)同樣適用于如今面臨困境的中小企業(ye)。

　　基礎投資的(de)(de)全面(mian)降速(su)之下，傳統(tong)制造業(ye)領域中(zhong)身處產業(ye)鏈末(mo)端的(de)(de)中(zhong)小企業(ye)，如何(he)生存，如何(he)發(fa)展?本篇(pian)以工程(cheng)機械制造和汽車配(pei)件生產的(de)(de)中(zhong)小微型(xing)企業(ye)為縮影，看(kan)(kan)看(kan)(kan)宏觀調控(kong)之下“裸泳(yong)”企業(ye)面(mian)臨(lin)的(de)(de)問(wen)題。

　　長沙(sha)縣榔梨鎮(zhen)，1500余年歷(li)史的(de)古(gu)鎮(zhen)，自古(gu)以來便是貿(mao)易集中(zhong)地。如(ru)今(jin)，這個匯聚(ju)了上百家(jia)從事工(gong)程機(ji)械制造和汽車配件生產的(de)中(zhong)小(xiao)微型企業(ye)的(de)工(gong)業(ye)重鎮(zhen)，正(zheng)經(jing)歷(li)著“成長的(de)煩惱(nao)”。

　　一個月前，在(zai)工程機(ji)械行業(ye)呆(dai)了十年(nian)的(de)(de)(de)劉凱做了個重(zhong)要的(de)(de)(de)決定，在(zai)行業(ye)的(de)(de)(de)低潮期，從深圳(zhen)跳槽到長(chang)沙(sha)縣(xian)榔梨鎮一家工程機(ji)械企(qi)業(ye)--波特重(zhong)工，以(yi)職(zhi)業(ye)經(jing)理人的(de)(de)(de)身份擔任(ren)該公司的(de)(de)(de)總經(jing)理。

　　4月(yue)5日，當記(ji)者見到劉凱的(de)時(shi)候(hou)，他毫不掩飾地告(gao)訴記(ji)者，今年(nian)(nian)前三月(yue)，公(gong)司的(de)銷售額相比去年(nian)(nian)同(tong)期至少下滑了五成，這(zhe)個行(xing)業的(de)冬天，比他預計的(de)，還(huan)要(yao)長很(hen)多，也(ye)殘酷很(hen)多。

　　這是宏觀(guan)(guan)調控(kong)背景下(xia)，一(yi)個中(zhong)小(xiao)企(qi)業的(de)典型表情。據傳，在去年下(xia)半年至今(jin)的(de)宏觀(guan)(guan)調控(kong)中(zhong)，榔梨的(de)小(xiao)工(gong)程機械企(qi)業已關了二三十家。宏觀(guan)(guan)調控(kong)中(zhong)的(de)“裸泳者”，正選擇不(bu)同的(de)進(jin)化路徑(jing)，或(huo)從(cong)小(xiao)作坊進(jin)軍產(chan)業鏈上方，或(huo)通過“傍大(da)款”從(cong)困境中(zhong)突(tu)圍(wei)。

　　現狀：開工(gong)率不足(zu)，企業家有空聊天喝茶(cha)了

　　“我(wo)們(men)(men)還算是好的(de)，能夠撐(cheng)下(xia)去，我(wo)們(men)(men)這個(ge)行業(ye)，近半年(nian)來(lai)，日(ri)子不好過啊。”湯新(xin)元(yuan)，波(bo)特重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)營銷(xiao)總經理(li)，以(yi)1997年(nian)進(jin)入(ru)中聯重(zhong)(zhong)科為出發(fa)點，進(jin)入(ru)到工(gong)(gong)程機械這片“藍海”中。可(ke)以(yi)說，他親眼見(jian)證了(le)(le)長沙工(gong)(gong)程機械產業(ye)群，從萌芽到成熟，也見(jian)證了(le)(le)波(bo)特重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)從沙坪鎮(zhen)的(de)小作坊發(fa)展到如今的(de)規(gui)模化企業(ye)，從單一的(de)“密封配(pei)件”提供商(shang)，到如今的(de)混凝土機械等整機的(de)制造商(shang)。

　　不過，幸運(yun)的(de)人永遠是少數。

　　湯新元告(gao)訴記者，借(jie)(jie)力于長沙工程(cheng)機(ji)械的(de)產業(ye)集群效(xiao)應，許多工程(cheng)機(ji)械的(de)中小(xiao)企業(ye)都是從小(xiao)作(zuo)坊開(kai)始的(de)。“三(san)五(wu)萬塊錢(qian)，借(jie)(jie)別人的(de)廠房，就能裝泵，賣給客(ke)戶(hu)反(fan)正也是一錘子買賣。”靠著低價搶奪市場的(de)一批小(xiao)微企業(ye)，在去年下半年至(zhi)今的(de)宏觀調控中，不幸淪為了最終(zhong)的(de)裸泳者。

　　即使(shi)像波特重工這樣的(de)(de)(de)中型(xing)企業，今年的(de)(de)(de)日(ri)子(zi)也非常難過(guo)。劉凱告訴記者(zhe)，公(gong)司九(jiu)成(cheng)的(de)(de)(de)客戶(hu)來(lai)自高鐵(tie)、地產(chan)這類(lei)基建項目。“如今項目停(ting)了，地產(chan)調控了，客戶(hu)自然(ran)也不會(hui)來(lai)買機(ji)器了。”

　　較(jiao)之于基(ji)建停工(gong)(gong)所引(yin)發的工(gong)(gong)程(cheng)機械中小(xiao)企(qi)業而(er)言(yan)，更多的汽車配件制造商，則在“停工(gong)(gong)潮(chao)”中等待著。

　　“去(qu)年(nian)下(xia)半年(nian)開始(shi)，我(wo)們(men)這(zhe)一片，20到30人規模的(de)(de)小(xiao)企業，開工(gong)率(lv)只有一半，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)經常有時間聊天喝茶了。”長(chang)沙福托機械制造有限公(gong)司總經理李振(zhen)華告訴記者，由于購車優惠政策的(de)(de)到期(qi)取消(xiao)，全(quan)國汽車銷量出現(xian)了快(kuai)速下(xia)滑(hua)。牽一發而動全(quan)身的(de)(de)效應(ying)之下(xia)，汽車配(pei)件(jian)制造商(shang)的(de)(de)火紅光景(jing)也(ye)一去(qu)不復(fu)返。“就算是去(qu)年(nian)上半年(nian)，他們(men)的(de)(de)開工(gong)率(lv)都很(hen)足(zu)的(de)(de)。”

　　反思：只搞(gao)營銷，公司無管理

　　在記者(zhe)的采訪中，無論是職(zhi)業經(jing)理人劉凱還是“行業老將”湯新元和(he)李(li)振華，對(dui)于自己的困(kun)境和(he)身邊同行的敗局，均有著十(shi)分清醒和(he)理智(zhi)的認識。

　　“只搞營(ying)銷，公(gong)司無(wu)管理，期望一(yi)俊遮百丑，到了(le)行業(ye)冬(dong)天，就很難生(sheng)存。”劉凱認(ren)為(wei)，任何行業(ye)都有高潮和低潮，宏觀調控也必將成(cheng)為(wei)常(chang)態。如果企業(ye)仍然覺(jue)得，只要(yao)喝好(hao)酒(jiu)，籠絡好(hao)客戶，就能一(yi)招吃(chi)遍(bian)天下，那(nei)么最終(zhong)的(de)企業(ye)敗局也就因此成(cheng)形。

　　“許多企業(ye)發展就是投機，短平(ping)快，但這(zhe)樣的(de)(de)(de)做法往往會是死也很(hen)快。”湯(tang)新元告訴記者，許多當年靠著小作坊，一錘子(zi)買賣闖(chuang)世(shi)界的(de)(de)(de)小老板們，在(zai)(zai)去年下半(ban)年至今的(de)(de)(de)宏觀調(diao)控中，境(jing)況(kuang)均十(shi)分(fen)艱(jian)難。“現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)客戶(hu)也很(hen)理性(xing)，不會再貪便(bian)宜，他們會關(guan)注(zhu)你的(de)(de)(de)售后服務，關(guan)注(zhu)你的(de)(de)(de)產品質量，這(zhe)需(xu)要企業(ye)規模化和(he)規范化生產。”

　　創(chuang)新(xin)能(neng)力，是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)占據進化鏈條有利位置的關鍵。湖南師大商學院教師王爽英在《湖南產(chan)業(ye)集群》一(yi)書中(zhong)(zhong)(zhong)談到，湖南工(gong)程機械(xie)行業(ye)高中(zhong)(zhong)(zhong)低端產(chan)品比(bi)例為3∶17∶80,除了(le)中(zhong)(zhong)(zhong)聯重科、三一(yi)重工(gong)等企(qi)業(ye)外，大量的民營中(zhong)(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)沒有自(zi)己的研發機構，不具備技術開發和自(zi)主創(chuang)新(xin)的能(neng)力。

　　來自省經信委的(de)中小企(qi)業現狀(zhuang)調查報(bao)告也顯(xian)示，人才緊(jin)缺，是省中小企(qi)業技術創新(xin)不足(zu)的(de)根(gen)本原因。500家企(qi)業中，59.4%的(de)認(ren)為(wei)不具備自主創新(xin)能力(li)，65.7%的(de)近期不準(zhun)備加大(da)技術改造(zao)和創新(xin)力(li)度。

　　創新能力不(bu)足正成為湖南中小企業(ye)發展(zhan)的一個非(fei)常(chang)重要的瓶頸。

　　擴寬(kuan)產業(ye)鏈和“傍大(da)款”

　　十(shi)年前(qian)，2002年，波特(te)重(zhong)工(gong)(gong)嗅(xiu)到(dao)了(le)工(gong)(gong)程機(ji)械一(yi)片(pian)紅火中(zhong)的小小商(shang)機(ji)，成(cheng)為了(le)大廠(chang)、大企業們(men)的“密封件”提供(gong)者，并且由此進入到(dao)工(gong)(gong)程機(ji)械行業。十(shi)年中(zhong)，從三一(yi)到(dao)中(zhong)聯，再到(dao)山河智能，不經意間，“全(quan)球工(gong)(gong)程機(ji)械之都(dou)”在(zai)長(chang)沙落地生根，開枝散葉。與此同時，波特(te)重(zhong)工(gong)(gong)也從當(dang)初單一(yi)產品的提供(gong)者，變身(shen)為整機(ji)制造(zao)商(shang)，完成(cheng)了(le)從產業鏈末端(duan)向上游(you)進軍的第一(yi)過程。

　　面對去(qu)年(nian)下半年(nian)開(kai)始的(de)宏(hong)觀調控，劉(liu)凱和湯新(xin)元想到(dao)了(le)一條路--沿著產業鏈，橫縱聯合向(xiang)外拓展。如(ru)涉足焊接(jie)材料，擺脫工程械較窄領域的(de)限制(zhi)。如(ru)研發制(zhi)造高(gao)空作業平臺，彌補公司混(hun)凝(ning)土機(ji)械制(zhi)造為主導(dao)的(de)缺陷。

　　與波特重工的路不(bu)同，長沙(sha)福(fu)托(tuo)機械制(zhi)造有(you)限(xian)公(gong)司(si)總經理(li)李振華決定“傍大款”.他告訴(su)記者，目(mu)前公(gong)司(si)已經與北汽福(fu)田簽訂了(le)一對(dui)(dui)一的服務協(xie)議，公(gong)司(si)借此將可以抵(di)消掉一部分行業(ye)低潮對(dui)(dui)公(gong)司(si)的負(fu)面(mian)影響。北汽福(fu)田作為全國知(zhi)名大型企業(ye)，對(dui)(dui)于下屬的專(zhuan)一配件商，也會給予相應(ying)的扶持政(zheng)策。

　　目前，李振華的福(fu)托機械仍然保持著較好(hao)的開工率，負(fu)責為北汽福(fu)田提供包括工程車貨廂在內的多重配件生產(chan)，儼(yan)然已是福(fu)田汽車的“第二工廠。

　　從賣產品(pin)到賣客戶需求(qiu)，提升競(jing)爭力

　　湖(hu)南(nan)省中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)服務中(zhong)心(xin)特(te)約咨(zi)詢專家、效(xiao)果咨(zi)詢機(ji)構(gou)總(zong)經理(li)李會(hui)軍表示(shi)，波(bo)特(te)重工(gong)等(deng)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)發展歷程(cheng)證明(ming)，要想在(zai)經濟寒(han)冬(dong)中(zhong)獲得(de)生存機(ji)會(hui)，除了(le)延伸產(chan)業(ye)(ye)鏈、減(jian)員(yuan)“瘦身(shen)(shen)”控制成(cheng)本、積(ji)極爭取政府部(bu)門(men)支持等(deng)措(cuo)施(shi)外，企(qi)(qi)業(ye)(ye)還必(bi)須向管理(li)要效(xiao)益。“長沙市(shi)(shi)工(gong)信委組織(zhi)的(de)(de)管理(li)升級(ji)擂臺賽成(cheng)功實踐給(gei)了(le)我們答案，通過(guo)管理(li)升級(ji)可(ke)以實現：企(qi)(qi)業(ye)(ye)利(li)潤=利(li)潤空間(jian)×賺(zhuan)錢速(su)度(du)。所(suo)謂(wei)利(li)潤空間(jian)，就(jiu)是根據(ju)客(ke)戶(hu)需求(qiu)，從(cong)營(ying)銷(xiao)角(jiao)度(du)塑造自身(shen)(shen)獨(du)特(te)價值，從(cong)賣產(chan)品到(dao)賣客(ke)戶(hu)需求(qiu)，提供(gong)超越客(ke)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)產(chan)品和服務，給(gei)客(ke)戶(hu)一(yi)個不(bu)得(de)不(bu)購買不(bu)可(ke)抗(kang)拒的(de)(de)理(li)由(you)，從(cong)而在(zai)市(shi)(shi)場下降時(shi)做到(dao)不(bu)降反升或(huo)低于市(shi)(shi)場下降速(su)度(du)。賺(zhuan)錢速(su)度(du)，就(jiu)是從(cong)全價值鏈角(jiao)度(du)，縮短從(cong)接單到(dao)最(zui)終(zhong)交付(fu)時(shi)間(jian)，大幅(fu)度(du)降低庫存，交付(fu)周期縮短一(yi)半，如此下來，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)資金周轉(zhuan)速(su)度(du)可(ke)提升一(yi)倍，利(li)潤也能(neng)獲得(de)大幅(fu)提升。一(yi)句(ju)話(hua)，有了(le)核心(xin)競爭的(de)(de)內力，危機(ji)可(ke)能(neng)更是中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)實現‘彎道超車(che)’的(de)(de)機(ji)會(hui)。”

　　百度(湖南)營銷(xiao)服務中心副總(zong)經理陳花認為，給汽車廠家做(zuo)配套的(de)(de)中小企(qi)業如果希望(wang)可(ke)持續發展，必須從(cong)一開始，就要有前瞻性的(de)(de)提升核心競爭力，并加強對(dui)市場(chang)信息(xi)的(de)(de)掌握與分析(xi)，集中資源(yuan)做(zuo)到在某一個細分領域有較強優勢，同時需(xu)借助信息(xi)化手段加強對(dui)外的(de)(de)市場(chang)拓展。只(zhi)有這樣(yang)，才能(neng)在宏觀調控趨緊背景下(xia)，獲得生存(cun)機會。