切合實際情況的推銷談判1-------分享報告

　　我與2012年(nian)7月(yue)3號-2012年(nian)7月(yue)4號在(zai)上海學習埃克森美孚經(jing)銷商培(pei)訓《切合實(shi)際情況(kuang)的推銷談判-1》的內容和知識進行(xing)了簡(jian)單(dan)總結并(bing)和公司所有領導及同(tong)事(shi)做一個簡(jian)單(dan)分享。

　　推銷談判原則

　　1.為自己的(de)產品及(ji)服務做(zuo)一個有利的(de)定位

　　2.定下較(jiao)高的(de)目標

　　3.技巧運用信息

　　4.清楚了解(jie)自身優勢和(he)力量

　　5.滿足客戶需求為先(xian)，要求為次

　　6依照計劃(hua)作出讓步(bu)。

　　推銷談判的三個層(ceng)面

　　1.競爭性(談(tan)判雙方(fang)都維護自身的利益(yi))主要表現在都追求自身利益(yi)，一方(fang)贏一方(fang)失。

　　2.合作(zuo)性(談(tan)判雙方試圖找(zhao)到一個共同的基(ji)礎，建立相(xiang)互關系(xi)并找(zhao)出雙方都能接受的解決方案(an))主要表現在己(ji)方利益加關系(xi)等多項條件，雙贏(ying)或者三(san)贏(ying)。

　　3.創意性(談判雙方(fang)(fang)尋(xun)求打破僵(jiang)局(ju)的方(fang)(fang)法(fa)或者尋(xun)找(zhao)比所談更(geng)好的解決方(fang)(fang)案)主(zhu)要表現在出現僵(jiang)局(ju)時當有創意層面占據主(zhu)導時后續談判才能推(tui)進(jin)。

　　推銷談判(pan)行動計劃

　　1.目標條(tiao)件條(tiao)款：目標是什(shen)么，每一(yi)個項(xiang)目或(huo)條(tiao)件結果是什(shen)么?

　　2.能接受的(de)最差條款：要避免超過這些條款，低于它就終止談判

　　3.最(zui)初提出(chu)的(de)條件(jian)：開始應設(she)定高目標，但是要在合理(li)的(de)范圍(wei)內

　　4.客(ke)戶(hu)要求(qiu)(qiu)(qiu)：客(ke)戶(hu)會(hui)提出什么要求(qiu)(qiu)(qiu)，所要求(qiu)(qiu)(qiu)都是清(qing)楚，明確并(bing)有一定數(shu)量

　　5.潛(qian)在需要：分析他需要什么，了解(jie)這些需要就(jiu)有機(ji)會準備好一些方案去(qu)應(ying)對(dui)

　　6.定(ding)位(wei)陳述：主旨是與客戶的需求相關，要(yao)簡潔，重復，并要(yao)專注于結果

　　7.交換(huan)條件(jian)以換(huan)取：當我們在(zai)讓步(bu)的時(shi)候會提出一些辦法來使我們的讓步(bu)降到最低層次。

　　談判分析

　　1.客戶目標：客戶希(xi)望看(kan)到此次(ci)談判每(mei)一(yi)項重(zhong)要項目或(huo)者結果是什么(me)

　　2.有利(li)(li)談判力量因素：舉出有利(li)(li)的事項(xiang)并如(ru)何用(yong)這(zhe)種優(you)勢(shi)去帶來價值(zhi)

　　3.不利談判力量因(yin)素：明確提出談判中負面因(yin)素，我方(fang)可(ke)如何克服做補(bu)償

　　4.我們需要的(de)資料(liao)：思(si)考資料(liao)的(de)漏洞，探(tan)尋的(de)主(zhu)題，掌握客戶的(de)情況

　　5.提(ti)出問題及資(zi)料來源(yuan)：一(yi)(yi)般(ban)(ban)一(yi)(yi)個優秀的談判(pan)人員會比一(yi)(yi)般(ban)(ban)人多(duo)問2.5倍的問題來得到他所需(xu)要的資(zi)料

　　6.期待困難(nan)的(de)問題：想象對(dui)方(fang)會提(ti)出那些(xie)比較難(nan)回答(da)的(de)問題，先計劃好這(zhe)些(xie)問題的(de)答(da)案并能(neng)使我更(geng)強勢(shi)

　　7.我們(men)的響應(ying)：對方(fang)提出價格，競爭力及選(xuan)擇的問題(ti)，我們(men)預先訓(xun)練(lian)自己應(ying)該如何回答

　　讓步

　　1.不到萬(wan)不得已不讓步

　　失誤(wu)：一開始(shi)我們(men)就讓的在以后的談判(pan)中沒回旋余地(di)

　　2.在作出第一個讓步(bu)測試前試一下客(ke)戶的(de)決心(xin)

　　失誤：我(wo)們經常(chang)為了推(tui)進推(tui)銷(xiao)過程過早讓步，對方反而得寸進尺

　　3.當你作(zuo)出讓步時，應(ying)得到相(xiang)應(ying)的回報

　　失誤：因客戶(hu)不(bu)同意而(er)給(gei)予價格折讓(rang)。如果不(bu)是彼此交(jiao)換(huan)價值(zhi)利益，就會傳遞關于我(wo)產品價值(zhi)(以及你個人價值(zhi))的(de)負面訊息

　　4.如(ru)何讓(rang)步(bu)比對什(shen)么讓(rang)步(bu)更(geng)重要

　　失(shi)誤：過(guo)早讓步，表現地過(guo)于靈活，導(dao)致失(shi)去(qu)客戶(hu)的(de)尊重。你(ni)在促使客戶(hu)得寸(cun)進尺

　　5.當你作出讓步時(shi)，先試(shi)試(shi)放棄(qi)對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)來(lai)說(shuo)價(jia)值重大而對(dui)(dui)于(yu)你 來(lai)說(shuo)成(cheng)本很小(xiao)的東西

　　失誤(wu)：不明白談(tan)判條(tiao)件的真正成本會降低(di)交(jiao)易的盈利。